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说明:本文最初发表在乐赚咨询旗下的微信公众号“跟我一起学管理”中,现把此文调整至微信公众号“乐赚咨询”中。

差异化策略是设计乐赚咨询业务模型的出发点,但是仅仅为了差异化而差异化是没有任何意义的。市面上多如牛毛的乐赚公司都明白差异化策略的好处,但根据我以顾问的方式从2011年8月至2015年2月在鸣龙茶业开展工作的观察,发现前前后后来了20多家咨询公司上门推销业务,但是极少有合作意向的,即便是合作,周期最长的也不过三个月,而且还无功而返。

 

2017年11月至2018年7月,我在蓝海人力资源以业务外包的方式给咨询供应商介绍了20多单业务,除了第1单收到尾款外,其他全部失败。在总结经验的时候,我发现即便是成功的那单,项目完成时间也远远超出原先合同约定的完成时间,销售在反馈客户的意见时告诉我,效果不理想,有如隔靴搔痒,以后咨询项目上再合作的可能性几乎没有了。

 

基于上述经验教训,在设计业务模型时,差异化策略必须接受理论、实践和时间三方面的考验,否则不是长久之计。正如奥纬(Oliver Wyman)咨询合伙人Adrian J.  Slywotzky的话说:“没有质量的数量不是办法”。

 

这段文字是今天的开场白,以避免读者认为乐赚咨询借着差异化的名义频繁讨论业务要点是为了标新立异,哗众取宠。

 

之前,我已经为大家引入了过程、规模和行业三大业务要点。此次,我为大家讲解一下客户和品牌的要点。
 

 

乐赚咨询聚焦于中小型民营企业。这种选择和以下几个因素有关:市场数量、个体体量、母体特征、发展空间、观察时间、动态速率和效果监测。

  • 乐赚咨询目前的规划区域在长三角地区,这是整个中国经济最发达的地区之一,中小型民营企业的数量非常集中,对于业务开发较为有利;

  • 中小型民营企业的体量决定了在使用全局思维处理问题时,容易找到问题背后的根因,从而达到消除病痛症状的效果;

  • 由于是民营企业,所以老板或董事会、监事会、合伙人人数相对少,不太会像国企或央企那样,受到政府上级过多的内部政策干预;

  • 中小型民营企业追求快速成长的愿望强烈,而且成长空间可以通过商业设计或组织改造得到有效改善;

  • 在展开咨询业务时,导入环节的探究行为必不可少,所以个体体量和企业顶层较为简单的人际关系会使得观察时间大幅度减少,从而加速了项目周期;

  • 中小型民营企业动态响应速度较快,有利于市场应对和业务开拓;

  • 企业内部制度虽然不健全,操作随意性大,但个体体量决定了效果指标相对容易评估和测量。

 

接着我为大家介绍一下品牌这个业务要点。企业成立以后,一般会采用企业品牌或产品品牌进行市场宣传和推广。但是,作为一家专业服务机构,上述推广方式却值得商榷。

 

我在蓝海人力资源工作的时候,有个很有趣的发现:人力资源业务是赚钱的,但是乐赚业务和法律咨询业务却处于亏损的状态。为什么呢?这就不得不提到专业服务公司的业务特征了。按照我之前提及的David H. Maister教授对于专业服务公司的业务特征分类可以把专业服务公司分成程序型(效率型)、经验型和专家型三种类型。

 

人力资源服务中的绝大多数业务具有程序型(效率型)的业务特征,由于业务内容(比如:代理、派遣等)和业务操作过程的标准化程度高,所以很利于规模化扩张。也正是因为标准化程度高,导致客户数量巨大,且客户所在区域、大小、属性、行业等因素不会严重制约人力资源业务的开展。但长期耕耘的话,最终会以业务量大的几家客户为主。程序型服务公司需要建立以保障质量与生产力的短间隔的业绩衡量系统,强调纪律严明、注重细节的管理。程序型服务公司的品牌建设应该完全围绕公司品牌进行展开。

 

在人力资源服务业务中有两种业务的操作过程可以高度标准化,但是业务内容却很难标准化,它们是:猎头服务和业务流程外包,这就涉及到经验型服务这种类型了。在此类业务中,绝大部分客户不需要行业中最富有创新精神的专业人士,而是希望寻找一家在处理某类特定问题上拥有丰富经验的专业服务公司,这些客户并不希望采取成本高昂的“从零开始”的方法来解决问题。对于这类公司,业务开发手段包括将公司获得的行业专门化知识编写为商业案例,并通过客户资讯、专题研讨会等宣传公司在该领域的经验和资源。在市场营销方式上,此类公司不能只依靠个人力量去赢得客户,而是需要提升机构整体的知名度,所以品牌建设围绕公司品牌进行展开。

 

而乐赚业务和律所业务属于专家型服务公司的业务,通过知名度和口碑是获得客户信任和接纳的关键。最佳的业务开发方式是撰文、写书、发表演讲或通过合适的媒体发表观点,从而积累自己作为“专家”身份的凭据和口碑。这种业务开发更倾向于围绕树立个人口碑而不是公司口碑来进行,个人在行业中的声望对开发业务发挥着至关重要的作用。实现增长并不是专家型服务公司的主要目标。蓝海人力资源的律所业务有一段时间实现盈利,这和当时律所合伙人的个人知名度以及推广方式有关。正如此类专业服务公司广告推广语说的那样:“我们的资产是我们的人才”。

 

如果您的专业服务公司已经进入到规模化的阶段,那么不妨借鉴一下国际知名的专业服务战略和营销专家MaureenBroderick女士在《专业服务公司管理艺术》一书中所提及的通用的“专业服务公司营销的重点工作”这个内容框架。

 

借助于探究蓝海人力发展中出现的问题的根本原因,我也获得了乐赚咨询品牌建设的思路:分为两个阶段进行,前期以推广个人品牌为主,在规模化实现以后推广公司品牌为主。

 

 

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