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说明:本文最初发表在乐赚咨询旗下的微信公众号“跟我一起学管理”中,现把此文调整至微信公众号“乐赚咨询”中。

在展开这个话题之前,有必要先考察一下同行的做法。我以2011年11月至2013年11月和2014年4月至8月两个阶段采集到的100多家活跃于上海市场中的各类专业服务公司作为考察对象,重点放在乐赚领域的同行身上。

 

调查过程中的所见所闻让我这个名不见经传的后起之辈眼花缭乱。在扑朔迷离的信息森林中,我发现一些对业务发展产生重要作用的因素:

  • 有些乐赚公司以规模和品牌效应作为主要特征,如:正略钧策、北大纵横、和君咨询、汉哲咨询等;

  • 有些乐赚公司以服务内容作为主要卖点,如:锡恩的执行力打造、中智的人力资源、华彩的集团管控、经邦的股权激励、AMT的流程管理、柏明顿的阿米巴经营、树道的商业模式、巴卡维的服务作坊管理、零点的市场调查、北森的管理测评等;

  • 有些乐赚公司以行业优势作为核心竞争力,如:百研定位于传媒行业、益腾聚焦在制造业、华益侧重于中小型银行等;

  • 有些乐赚公司以服务对象作为主要特征,如:欧亚咨询服务于新兴市场中的外资企业等;

  • 有些乐赚公司以价格作为同业竞争的法宝,如:骥智的市场价格竞争策略等;

  • 更多的乐赚公司在激烈的市场竞争中没有体现出自身的特色,按照机会去获取展开业务,结果当然可想而知,如:我在2014年调研时接触过的德路科,在2018年已经退出了这个行业。

 

伴随着整个市场调查的过程,我还了解到行业的一些通行做法:

  • 项目的整个操作过程可以简单归纳为“市场推广→业务接洽(客户接洽→需求识别→项目建议书→签订合同)→咨询环节(导入环节→咨询内容)→实施环节(方案落地)→售后服务”五大环节,括号内的内容是与各大环节相对应的细分步骤。

  • 从项目实施的角度看,常规的乐赚项目操作周期都很短,一般持续时间在2到3个月左右,超过半年的寥寥无几。

  • 项目过程中会设定2到3个节点,出现首付款、中间款和尾款的概念。

 

如果您对上述内容感兴趣,可以进一步阅读美国知名咨询师Peter Block所著的《完美咨询》一书,此处略。

 

通过前后2年半时间的市场调查:规模、品牌、服务、行业、客户、价格等显性因素都是业务展开的要点。如何在这个鱼龙混杂、纷繁复杂、各显神通的市场中撕开一个口子,并脱颖而出呢?

 

我选择了差异化策略,但差异化策略具体又从何入手呢?
 


 

我的第一步举措并不是从创业阶段常说的门面租赁、人员招聘和市场推广等战术性的行为入手,而是去寻找行家里手为我指路这条捷径。对此,我接纳了被纽约邮报誉为“美国最受尊敬的独立咨询师”Alan Weiss博士对于成立一家咨询公司创业阶段的现身说法。

 

在2014年5月,我阅读了Alan Weiss博士所著的《成为百万美元咨询师》系列书籍。书中介绍的行业认知、营销方法和咨询要点让我在较短的时间内就获得了许多启发。要知道,创业者在起步阶段的诸多认知误区会花掉很多冤枉钱、走许多冤枉路,这个学习过程是很值得的。

 

较为遗憾的是,Alan Weiss博士的成长背景和个人版的商业模式是我无法复制的难题。此外,我长期专注于咨询环节中的咨询内容,在市场推广环节的知识积累很薄弱,不具备Alan Weiss博士在业务营销上的天赋,客户的匮乏导致起始阶段的动力不足。但不管怎么说,我还是要向美国顶峰咨询集团创始人Alan Weiss博士表示衷心的感谢。

 

2014年6月,我意外接到了文化科技跨界融合龙头宽创国际创始人张东博士主动寻求咨询服务的邀约。在初次谈话中,我了解到对方之前已经接洽了12家乐赚公司,但因为在合作方式上出现严重分歧,所以在解决企业内部管理问题的一开始就未能成行。我当时正好在研究咨询环节中的导入环节,于是抛出了美国麻省理工斯隆商学院Edgar H. Schein教授创建的过程咨询理论解决方案给对方。双方一拍即合,于是我成立了乐赚咨询,并与2014年8月完成注册。

 

Edgar H. Schein教授在业界素有“企业文化理论之父”的美誉,但其创建的过程咨询理论在其发源地美国业界并没有流行起来,在中国业界更是鲜为人知。出现这种现象的原因在于Edgar H. Schein教授是从组织心理学、社会行为学和人类学的角度得出过程咨询这项研究成果的,且长期以个人版的商业模式从事此方面的实践工作,未曾嫁接到以咨询公司为主体的商业模式上。在阅读其过程咨询系列著述的过程中,我发现一个新的矛盾体:如果遵循咨询的本质,那么就会和现行商业中的标准化、规模化和可复制化相抵触。这个问题在其系列著述中并没有涉及到。令人遗憾的是,在滚滚商业大潮中,过程咨询理念未能如企业文化理念那样得以大面积推广,并在企业中生根发芽、深入人心。

 

在悖论面前,我选择遵循咨询的本质。至此,乐赚咨询在创业阶段业务模型设计过程中的第一个组件“过程咨询”也由此浮出水面。有关于“过程咨询”这个主题,在2014年5月至2015年1月通过我开发的两门课程《初探过程咨询》和《再论过程咨询》付诸实现。由于课件的内容最初只是针对于各类专业服务机构和各级别咨询顾问,而且是采用内训课的方式进行呈现的,所以只有圈内人员知悉,外界知道的人并不多。目前,我正在策划出版《优势策略咨询:过程咨询在中国》这本书籍,此处限于篇幅,暂略。

 

这项工作的价值在于我在规模、品牌、服务、行业、客户、价格等业务展开的诸多要素中另辟蹊径,找到了“过程”这个最容易被咨询公司或顾问忽略的业务要点,乐赚咨询基于差异化策略的业务模型的第一个组件初现端倪。

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